Ответить
 Ответы на вопросы новичков, спрашивайте - ответим
Iviz
19 октября 2011 21:49
Сообщение #81


Активный участник
Группа: Авторы
Сообщений: 317
Регистрация: 11.02.2010
ICQ:--
Прозвоните конкурентов как клиент заинтересованный в покупке, так например, можно узнать об акциях и сделать выводы.
Придумайте стимулятор для продавцов (например, увеличить % или обучение, отдых и тп). Возможно, накопительную систему для клиентов.
Перейти в начало страницы
TVE
27 октября 2011 11:37
Сообщение #82


Новичок
Группа: Посетители
Сообщений: 1
Регистрация: 27.10.2011
ICQ:--
Добрый день!
я недавно начал работать в маркетинге на рынке B2B и получил сейчас задачу разработать анкету для отдела продаж, чтобы отслеживать Удовлетворенность потребителей и лояльность.
Кто может чем поделиться? Может идеями, опытом или вариантами анкет?
Буду искренне признателен
Перейти в начало страницы
kukuwkina
2 ноября 2011 23:03
Сообщение #83


Новичок
Группа: Посетители
Сообщений: 1
Регистрация: 2.11.2011
ICQ:--
Добрый день! На работе мне поручили сделать анализ газетной статьи...с целью поиска потенциального клиента (в статье написано, что откравается новая работа над строительным объектом), где в принципе могла бы быть задействована наша фирма. Надо провести анализ этой информации, только я слабо понимаю как это сделать. Необходимо не предложить клиенту об наших услугах(это потом), а именно анализ. Мое понятие: прочитать самое важное, зацепиться за это, понять в чем бы наша фирма могла пригодиться потенциальному клиенту из статьи..возможно с ними созвониться, узнать чем занимаются..потом преподнести всю эту информацию обработанную моему руководителю..

Подскажите пожалуйста, как делать анализ статью с целью поиска клиента? какова должна быть сисьтема, что важно? как всё оформить..
Перейти в начало страницы
Iviz
4 ноября 2011 17:39
Сообщение #84


Активный участник
Группа: Авторы
Сообщений: 317
Регистрация: 11.02.2010
ICQ:--
kukuwkina
Собираете информацию о:
истории компании, виде деятельности компании (что б предложить уникальность), информацию об объектах компании (что б правильно сделать презентацию), информация о лицах компании (для контакта - мэйл (почти мертвый номер), телефоны (редко так можно договориться о встрече), но лучше хорошего менеджера по проекту (работе с клиентами) направить к им в офис).

Перейти в начало страницы
Mikhail
14 ноября 2011 21:17
Сообщение #85


Активный участник
Группа: Редакторы
Сообщений: 1332
Регистрация: 5.03.2009
ICQ:1711155
Цитата: TVE
я недавно начал работать в маркетинге на рынке B2B и получил сейчас задачу разработать анкету для отдела продаж, чтобы отслеживать Удовлетворенность потребителей и лояльность.
Кто может чем поделиться? Может идеями, опытом или вариантами анкет?

Чужие рецепты вам не помогут.
Определите для начала, в чем на вашем рынке может выражаться лояльность, от чего она может зависеть... только после этого есть смысл браться за какую-то работу с покупателями.
Перейти в начало страницы
Mikhail
14 ноября 2011 21:21
Сообщение #86


Активный участник
Группа: Редакторы
Сообщений: 1332
Регистрация: 5.03.2009
ICQ:1711155
Цитата: kukuwkina
Мое понятие: прочитать самое важное, зацепиться за это, понять в чем бы наша фирма могла пригодиться потенциальному клиенту из статьи..возможно с ними созвониться, узнать чем занимаются..потом преподнести всю эту информацию обработанную моему руководителю..

Да, примерно так.
Само задание мне кажется странным - понять, что имел ввиду ваш шеф достаточно сложно, но ваша версия вполне разумна. Предложить какое-то более подходящее решение сложно. Дальше все будет зависеть от материала статьи, содержит ли он необходимую информацию о клиенте, которая позволит вам оценить его потребности (качественно и количественно), чтобы сделать целевое коммерческое предложение.
Перейти в начало страницы
VidraPacifistka
24 ноября 2011 10:36
Сообщение #87


Новичок
Группа: Посетители
Сообщений: 2
Регистрация: 24.11.2011
ICQ:498-141-004
Добрый день!

Нужна помощь в составлении опросной анкеты! Уже сломала всю голову...
Я хочу провести опрос постоянных клиентов компании, на которых она в основном и держится.

Цель/задача: выяснить почему клиенты работают с нами и продолжают работать - какими мы обладаем преимуществами относительно своих конкурентов; можем ли мы предложить своим клиентам то, что повысило бы их объем закупок/продаж; какие услуги/товары или возможно что-то иное клиент хотел бы получать у нас еще; что им не нравится в нашей работе; что бы еще такого сделать что бы стать еще лучше в глазах наших клиентов и по факту.

На данный момент вопросы в моем черновике таковы:
1. Почему Вы выбрали нашу компанию?
2. Что в работе нашей компании Вам нравится?
3. Какие дополнительные услуги/товары Вы бы хотели получить у нас?
4. Самый проблемный вопрос. "Что в работе нашей компании Вам НЕ нравится?" Вопрос в такой формулировке понятное дело оставить нельзя. Но я никак не могу сформулировать и правильно поставить корректный вопрос, что бы получить информацию, которая будет отвечать поставленной задаче.
5. Предложения/благодарности/претензии. Вот и думай... не знаю что оставить и в каком виде..

Вобще еще хотелось бы видеть ответ на вопрос о объеме продаж/закупок, но даже примерно не могу представить как подобраться к вопросу..

Еще у меня есть смутное ощущение что 1ый и 2ой вопросы пересекаются. Но в то же время вроде бы ни один из них не дает полной картины и объемного ответа, что бы избавиться от одного из них. Возможно есть смысл их объединить? (Вроде как сначала клиент отвечает на 1ый вопрос, а во второй вписывает лишь дополнения, которые не повлияли на принятие решения о сотрудничестве) Или все же оставить в существующем варианте лучше?

Возможно я что-то упускаю и пропустила какой-то важный вопрос?

Стоит ли зацикливаться на желании оставить в анкете только пять вопросов, которые к тому же какрас помещаются на одну страницу (больше не влезет)? И стоит ли в случае нахождения формулировки на важный вопрос об объеме исключить один из уже существующих?

Черновое введение к анкете на данный момент выглядит следующим образом: "В целях повышения эффективности нашего сотрудничества просим ответить Вас на пять коротких вопросов."
Мне оно кажется слишком сухим и слишком уж коротким. Это мое какое-то восприятие или это действительно так? (Если да, то какую формулировку вы посоветуете?)

(Не уверенна что эта информация имеет хоть какое-то значение, но может что-то и даст. Мы торгово/проектировочная небольшая компания. Сейчас нужно развить собственно отдел прадаж и его работу. Продажа жилого и промышленного оборудования. Наши клиенты: оптовики, интернет магазины, монтажные компании, строительные компании, проекировочные компании, снабженцы)

Ну вот как-то так. Буду очень благодарна за помощ и советы!

Сообщение отредактировал VidraPacifistka - 24 ноября 2011 11:03
Перейти в начало страницы
Iviz
24 ноября 2011 23:57
Сообщение #88


Активный участник
Группа: Авторы
Сообщений: 317
Регистрация: 11.02.2010
ICQ:--
VidraPacifistka, это ваша инициатива или руководства?
Перейти в начало страницы
VidraPacifistka
25 ноября 2011 08:21
Сообщение #89


Новичок
Группа: Посетители
Сообщений: 2
Регистрация: 24.11.2011
ICQ:498-141-004
Моя. Как я уже писала ранее, компания небольшая, и только только начала развивать отдел продаж, как отдельное направление.Так что собственно задача по развитию отдела лежит на 3х манагерах и начальнике отд. в полном объеме. Без инициатив и новых идей с нашей стороны нет продвижения. Не будем делать сами - не будет делать никто. А от этого на прямую зависит, и как бы банально это ни было - наша зарплата :)
Перейти в начало страницы
Iviz
25 ноября 2011 17:29
Сообщение #90


Активный участник
Группа: Авторы
Сообщений: 317
Регистрация: 11.02.2010
ICQ:--
VidraPacifistka
Открытые или закрытые вопросы планируете?
Как Вы раньше искали клиентов без отдела продаж- кто (как) его заменял?
Как бы я сделал:
Выяснить почему клиенты работают с нами и продолжают работать

При выборе поставщика Вы обращаете внимание на (изменить на более приятное слово): Цена, Доставка, Обработка заказа, Ассортимент, Бонусы и тд.
Какими мы обладаем преимуществами относительно своих конкурентов

Это вы должны знать или придумать и развивать, а не клиенты (например: Позиционирование).
можем ли мы предложить своим клиентам то, что повысило бы их объем закупок/продаж; какие услуги/товары или возможно что-то иное клиент хотел бы получать у нас еще

Я думаю, тут следует поговорить с отделом продаж... расспросить про то что клиенты спрашивают и у вас нет. плюс скидки и поощрения.
Что в работе нашей компании Вам НЕ нравится?

Зачем он?
Вобще еще хотелось бы видеть ответ на вопрос о объеме продаж/закупок

Посмотреть бухгалтерию свою?

Сообщение отредактировал Iviz - 29 ноября 2011 20:52
Перейти в начало страницы
Mikhail
27 ноября 2011 19:13
Сообщение #91


Активный участник
Группа: Редакторы
Сообщений: 1332
Регистрация: 5.03.2009
ICQ:1711155
Цитата: VidraPacifistka
Я хочу провести опрос постоянных клиентов компании, на которых она в основном и держится.

Опрос, как и любое другое количественное исследование, служит не для получения новой информации, а для количественной оценки уже имеющейся.
Начните лучше не с опроса, а с простой неструктурированной беседы с теми клиентами, с которыми у вас более-менее доверительные отношения. Просто скажите, что хотите для себя понять место вашей компании на рынке и попросите рассказать вам:
- почему они покупают именно эту продукцию у вас;
- как они вас (вашу компанию) нашли в самый первый раз;
- с кем они работали/работают еще по этим/альтернативным позициям;
- что им нравилось в этих команиях;
- почему перестали там покупать;
- что вообще для них имет значение при выборе поставщика;
- кто и как у них принимает решения о выборе поставщика/товара;
- и т.п.
Старайтесь не ограничиваться этими вопросами - постарайтесь "углубить" клиента в тему. Задавайте чаще вопросы типа "почему?", "зачем?", "как?" и т.п. Просите уточнить непонятные вам вещи. Думайте меньше о списке вопросов и больше - о собеседнике. Постарайтесь понять его максимально глубоко и точно. После трех-четырех таких бесед вы уже сможете составить для себя карту тем/вопросов, которые имеют значение и есть смысл выносить на маркетинговое исследование.

PS Вообще, пора отдельную тему открывать про исследования и нюансы их проведения. Постараюсь на следующей недельке это сделать, заодно составить небольшой F.A.Q. и алгоритм проведения для новичков.
Перейти в начало страницы
Mikhail
27 ноября 2011 19:16
Сообщение #92


Активный участник
Группа: Редакторы
Сообщений: 1332
Регистрация: 5.03.2009
ICQ:1711155
И еще совет - не спрашивайте про свои недостатки, не надо клиентам лишний раз об этом напоминать, если не знаете, как их перевернуть в достоинства. Не меняйте тему и не уходите от нее, если клиент сам об этом заговорит (значит, уже наболело), но первыми не спрашивайте.
Поймите структуру ценностей клиентов (на что они вообще обращают внимание), свои узкие места в этой структуре вы сами найдете.
Перейти в начало страницы
Iviz
29 ноября 2011 17:29
Сообщение #93


Активный участник
Группа: Авторы
Сообщений: 317
Регистрация: 11.02.2010
ICQ:--
Помогите, плиз. Как работать с Рекламными агентствами?
1. Захожу в интернет, начинаю искать в поисковике "рекламные агенства".
2. Смотрю портфолио
3. Выбрал... и что дальше?
4. Звоню, говорю идею, то что хочу и... что дальше, помогите пожалуйста.
Перейти в начало страницы
Mikhail
29 ноября 2011 20:38
Сообщение #94


Активный участник
Группа: Редакторы
Сообщений: 1332
Регистрация: 5.03.2009
ICQ:1711155
Цитата: Iviz
Как работать с Рекламными агентствами?

Это зависит от того, что именно вы от них хотите? Разные задачи требуют совсем разных способов взаимодействия.
На всякий случай готовьтесь ТЗ - структурированное описание задачи, которую вы при помощи агентства собираетесь решить. Чем четче вы опишете свои потребности - тем проще будет потом решать спорные вопросы.
Перейти в начало страницы
Iviz
29 ноября 2011 20:50
Сообщение #95


Активный участник
Группа: Авторы
Сообщений: 317
Регистрация: 11.02.2010
ICQ:--
Предположим я отдал им ТЗ на раскрутку нового продукта (дал им информацию о: компании, продукте, фирм стиле, пожелания) ... что от них должен ждать?

Сообщение отредактировал Iviz - 29 ноября 2011 20:51
Перейти в начало страницы
Mikhail
29 ноября 2011 20:59
Сообщение #96


Активный участник
Группа: Редакторы
Сообщений: 1332
Регистрация: 5.03.2009
ICQ:1711155
Цитата: Iviz
Предположим я отдал им ТЗ на раскрутку нового продукта (дал им информацию о: компании, продукте, фирм стиле, пожелания) ... что от них должен ждать?

Смотря что вы от них попросите - разработку плана кампании, креативной идеи, слогана, дизайна рекламных сообщений, размещение рекламы в СМИ, проведение BTL-акций... Вам-то что требуется?
Перейти в начало страницы
Iviz
30 ноября 2011 01:08
Сообщение #97


Активный участник
Группа: Авторы
Сообщений: 317
Регистрация: 11.02.2010
ICQ:--
Креативной идеи.
Перейти в начало страницы
Mikhail
30 ноября 2011 07:51
Сообщение #98


Активный участник
Группа: Редакторы
Сообщений: 1332
Регистрация: 5.03.2009
ICQ:1711155
Цитата: Iviz
Креативной идеи.

Идеи чего? Плаката? Ролика? Акции? Кампании в целом?
Идею вам достаточно на словах объяснить или нужны будут эскизы? Сценарий?
Определитесь максимально точно, какая информация в каком формате вам нужна.
Перейти в начало страницы
Iviz
30 ноября 2011 18:11
Сообщение #99


Активный участник
Группа: Авторы
Сообщений: 317
Регистрация: 11.02.2010
ICQ:--
Mikhail мне интересен тот этап РА, после которого Вы скажете "Вы нам подходите, мы выбираем вас!". Какие то гарантии РА должен давать в начале? Какую то аналитику (или её нет?)?
п.с. Мне интересна структура действий "Компания <=> Агенство".

Сообщение отредактировал Iviz - 30 ноября 2011 18:14
Перейти в начало страницы
Mikhail
30 ноября 2011 21:33
Сообщение #100


Активный участник
Группа: Редакторы
Сообщений: 1332
Регистрация: 5.03.2009
ICQ:1711155
Цитата: Iviz
Mikhail мне интересен тот этап РА, после которого Вы скажете "Вы нам подходите, мы выбираем вас!". Какие то гарантии РА должен давать в начале?

По большому счету используются два варианта:
1) сравниваете портфолио и цены (при одинаковом объеме работ)
2) устраиваете тендер - рассылаете ТЗ и просите прислать проект и его стоимость, выбираете и оплачиваете лучший
Второй вариант лучше всего, но обычно РА на это идут только ради крупного заказа (если говорим про идею - то условием участия будет реализация кампании через РА).
Гарантий эффективности вы не получите, какую-то аналитику вам смогут дать только по медианосителям (аудитория, CPT и т.п.)
Перейти в начало страницы
Быстрый ответ Ответить

  Сейчас: 22 октября 2017 21:19

 
Яндекс.Метрика