Прозвоните конкурентов как клиент заинтересованный в покупке, так например, можно узнать об акциях и сделать выводы.
Придумайте стимулятор для продавцов (например, увеличить % или обучение, отдых и тп). Возможно, накопительную систему для клиентов.

Добрый день!
я недавно начал работать в маркетинге на рынке B2B и получил сейчас задачу разработать анкету для отдела продаж, чтобы отслеживать Удовлетворенность потребителей и лояльность.
Кто может чем поделиться? Может идеями, опытом или вариантами анкет?
Буду искренне признателен

Добрый день! На работе мне поручили сделать анализ газетной статьи...с целью поиска потенциального клиента (в статье написано, что откравается новая работа над строительным объектом), где в принципе могла бы быть задействована наша фирма. Надо провести анализ этой информации, только я слабо понимаю как это сделать. Необходимо не предложить клиенту об наших услугах(это потом), а именно анализ. Мое понятие: прочитать самое важное, зацепиться за это, понять в чем бы наша фирма могла пригодиться потенциальному клиенту из статьи..возможно с ними созвониться, узнать чем занимаются..потом преподнести всю эту информацию обработанную моему руководителю..

Подскажите пожалуйста, как делать анализ статью с целью поиска клиента? какова должна быть сисьтема, что важно? как всё оформить..

kukuwkina
Собираете информацию о:
истории компании, виде деятельности компании (что б предложить уникальность), информацию об объектах компании (что б правильно сделать презентацию), информация о лицах компании (для контакта - мэйл (почти мертвый номер), телефоны (редко так можно договориться о встрече), но лучше хорошего менеджера по проекту (работе с клиентами) направить к им в офис).

Чужие рецепты вам не помогут.
Определите для начала, в чем на вашем рынке может выражаться лояльность, от чего она может зависеть... только после этого есть смысл браться за какую-то работу с покупателями.

Да, примерно так.
Само задание мне кажется странным - понять, что имел ввиду ваш шеф достаточно сложно, но ваша версия вполне разумна. Предложить какое-то более подходящее решение сложно. Дальше все будет зависеть от материала статьи, содержит ли он необходимую информацию о клиенте, которая позволит вам оценить его потребности (качественно и количественно), чтобы сделать целевое коммерческое предложение.

Добрый день!

Нужна помощь в составлении опросной анкеты! Уже сломала всю голову...
Я хочу провести опрос постоянных клиентов компании, на которых она в основном и держится.

Цель/задача: выяснить почему клиенты работают с нами и продолжают работать - какими мы обладаем преимуществами относительно своих конкурентов; можем ли мы предложить своим клиентам то, что повысило бы их объем закупок/продаж; какие услуги/товары или возможно что-то иное клиент хотел бы получать у нас еще; что им не нравится в нашей работе; что бы еще такого сделать что бы стать еще лучше в глазах наших клиентов и по факту.

На данный момент вопросы в моем черновике таковы:
1. Почему Вы выбрали нашу компанию?
2. Что в работе нашей компании Вам нравится?
3. Какие дополнительные услуги/товары Вы бы хотели получить у нас?
4. Самый проблемный вопрос. "Что в работе нашей компании Вам НЕ нравится?" Вопрос в такой формулировке понятное дело оставить нельзя. Но я никак не могу сформулировать и правильно поставить корректный вопрос, что бы получить информацию, которая будет отвечать поставленной задаче.
5. Предложения/благодарности/претензии. Вот и думай... не знаю что оставить и в каком виде..

Вобще еще хотелось бы видеть ответ на вопрос о объеме продаж/закупок, но даже примерно не могу представить как подобраться к вопросу..

Еще у меня есть смутное ощущение что 1ый и 2ой вопросы пересекаются. Но в то же время вроде бы ни один из них не дает полной картины и объемного ответа, что бы избавиться от одного из них. Возможно есть смысл их объединить? (Вроде как сначала клиент отвечает на 1ый вопрос, а во второй вписывает лишь дополнения, которые не повлияли на принятие решения о сотрудничестве) Или все же оставить в существующем варианте лучше?

Возможно я что-то упускаю и пропустила какой-то важный вопрос?

Стоит ли зацикливаться на желании оставить в анкете только пять вопросов, которые к тому же какрас помещаются на одну страницу (больше не влезет)? И стоит ли в случае нахождения формулировки на важный вопрос об объеме исключить один из уже существующих?

Черновое введение к анкете на данный момент выглядит следующим образом: "В целях повышения эффективности нашего сотрудничества просим ответить Вас на пять коротких вопросов."
Мне оно кажется слишком сухим и слишком уж коротким. Это мое какое-то восприятие или это действительно так? (Если да, то какую формулировку вы посоветуете?)

(Не уверенна что эта информация имеет хоть какое-то значение, но может что-то и даст. Мы торгово/проектировочная небольшая компания. Сейчас нужно развить собственно отдел прадаж и его работу. Продажа жилого и промышленного оборудования. Наши клиенты: оптовики, интернет магазины, монтажные компании, строительные компании, проекировочные компании, снабженцы)

Ну вот как-то так. Буду очень благодарна за помощ и советы!

VidraPacifistka, это ваша инициатива или руководства?

Моя. Как я уже писала ранее, компания небольшая, и только только начала развивать отдел продаж, как отдельное направление.Так что собственно задача по развитию отдела лежит на 3х манагерах и начальнике отд. в полном объеме. Без инициатив и новых идей с нашей стороны нет продвижения. Не будем делать сами - не будет делать никто. А от этого на прямую зависит, и как бы банально это ни было - наша зарплата :)

VidraPacifistka
Открытые или закрытые вопросы планируете?
Как Вы раньше искали клиентов без отдела продаж- кто (как) его заменял?
Как бы я сделал:

При выборе поставщика Вы обращаете внимание на (изменить на более приятное слово): Цена, Доставка, Обработка заказа, Ассортимент, Бонусы и тд.

Это вы должны знать или придумать и развивать, а не клиенты (например: Позиционирование).

Я думаю, тут следует поговорить с отделом продаж... расспросить про то что клиенты спрашивают и у вас нет. плюс скидки и поощрения.

Зачем он?

Посмотреть бухгалтерию свою?

Опрос, как и любое другое количественное исследование, служит не для получения новой информации, а для количественной оценки уже имеющейся.
Начните лучше не с опроса, а с простой неструктурированной беседы с теми клиентами, с которыми у вас более-менее доверительные отношения. Просто скажите, что хотите для себя понять место вашей компании на рынке и попросите рассказать вам:
- почему они покупают именно эту продукцию у вас;
- как они вас (вашу компанию) нашли в самый первый раз;
- с кем они работали/работают еще по этим/альтернативным позициям;
- что им нравилось в этих команиях;
- почему перестали там покупать;
- что вообще для них имет значение при выборе поставщика;
- кто и как у них принимает решения о выборе поставщика/товара;
- и т.п.
Старайтесь не ограничиваться этими вопросами - постарайтесь "углубить" клиента в тему. Задавайте чаще вопросы типа "почему?", "зачем?", "как?" и т.п. Просите уточнить непонятные вам вещи. Думайте меньше о списке вопросов и больше - о собеседнике. Постарайтесь понять его максимально глубоко и точно. После трех-четырех таких бесед вы уже сможете составить для себя карту тем/вопросов, которые имеют значение и есть смысл выносить на маркетинговое исследование.

PS Вообще, пора отдельную тему открывать про исследования и нюансы их проведения. Постараюсь на следующей недельке это сделать, заодно составить небольшой F.A.Q. и алгоритм проведения для новичков.

И еще совет - не спрашивайте про свои недостатки, не надо клиентам лишний раз об этом напоминать, если не знаете, как их перевернуть в достоинства. Не меняйте тему и не уходите от нее, если клиент сам об этом заговорит (значит, уже наболело), но первыми не спрашивайте.
Поймите структуру ценностей клиентов (на что они вообще обращают внимание), свои узкие места в этой структуре вы сами найдете.

Помогите, плиз. Как работать с Рекламными агентствами?
1. Захожу в интернет, начинаю искать в поисковике "рекламные агенства".
2. Смотрю портфолио
3. Выбрал... и что дальше?
4. Звоню, говорю идею, то что хочу и... что дальше, помогите пожалуйста.

Это зависит от того, что именно вы от них хотите? Разные задачи требуют совсем разных способов взаимодействия.
На всякий случай готовьтесь ТЗ - структурированное описание задачи, которую вы при помощи агентства собираетесь решить. Чем четче вы опишете свои потребности - тем проще будет потом решать спорные вопросы.

Предположим я отдал им ТЗ на раскрутку нового продукта (дал им информацию о: компании, продукте, фирм стиле, пожелания) ... что от них должен ждать?

Смотря что вы от них попросите - разработку плана кампании, креативной идеи, слогана, дизайна рекламных сообщений, размещение рекламы в СМИ, проведение BTL-акций... Вам-то что требуется?

Креативной идеи.

Идеи чего? Плаката? Ролика? Акции? Кампании в целом?
Идею вам достаточно на словах объяснить или нужны будут эскизы? Сценарий?
Определитесь максимально точно, какая информация в каком формате вам нужна.

Mikhail мне интересен тот этап РА, после которого Вы скажете "Вы нам подходите, мы выбираем вас!". Какие то гарантии РА должен давать в начале? Какую то аналитику (или её нет?)?
п.с. Мне интересна структура действий "Компания <=> Агенство".

По большому счету используются два варианта:
1) сравниваете портфолио и цены (при одинаковом объеме работ)
2) устраиваете тендер - рассылаете ТЗ и просите прислать проект и его стоимость, выбираете и оплачиваете лучший
Второй вариант лучше всего, но обычно РА на это идут только ради крупного заказа (если говорим про идею - то условием участия будет реализация кампании через РА).
Гарантий эффективности вы не получите, какую-то аналитику вам смогут дать только по медианосителям (аудитория, CPT и т.п.)