Доброго времени суток.
Многие из вас в этом году закончили вуз и впервые устраиваются на работу. Думаю, что не надо вам объяснять, что практическая работа по специальности сильно отличается от учебы - как по последствиям принятых решений, так и по критериям их оценки.
Несколько лет назад я был таким же молодым специалистом со свежеполученным дипломом, поэтому сталкивался с теми же трудностями, что и вы сейчас. Сейчас я возглавляю отдел маркетинга в крупной компании национального уровня, под моим руководством работают в том числе и вчерашние студенты, которых я принимал на работу без опыта. Поэтому как человек, который еще недавно сам по неопытности набивал шишки, потом наставлял новичков в качестве коллеги, а теперь видит эту же ситуацию со стороны руководителя, я готов поделиться с вами своим опытом и ответить на ваши вопросы. Например о том, как пройти собеседование, как лучше организовать свою работу, а также отношения с руководителем и другими специалистами. Надеюсь, это поможет вам быстрее сориентироваться в новых условиях и добиться первых положительных результатов.
Задавайте ваши вопросы - постараюсь на них ответить максимально подробно.

Для вопросов, касающихся маркетинговых исследований у нас отдельная тема.

F.A.Q.
Ссылки на ответы на вопросы, которые уже задавались.
Какие знания, умения и навыки действительно нужны на практике для маркетолога?
Дает ли преимущество специальность Маркетинг в дипломе при приеме на работу?
Что ожидает руководитель при приеме выпускника на работу?
Первый день работаю маркетологом - с чего начать?
Что понимаестя в маркетинге под аналитикой?
Как определить ёмкость рынка?
Надо провести опрос клиентов - с чего начать? ... или: ... как составить анкету?
Почему редко используют скрытую рекламу?
Как оценить эффективность рекламной кампании на этапе планирования
Стоит ли компании выходить на новые географические рынки?

Доброго времени суток.
очень рада, что вы готовы помогать нам новичкам! ситуация такая! я получаю второе высшее образование по специальности "маркетинг", хочу сменить сферу своей деятельности! учусь заочно, ускоренно! Работаю в сфере образования! очень хочу стать маркетологом и добиться в этом деле успеха! Вопрос вот в чем! меня не устривают те знания, которые дают мне в институте! какие знания, умения, и навыки действительно нужны на практике? и как их получить?

Приветствую вас на нашм сайте и прошу прощения задолгий ответ - был пару недель в долгожданном отпуске
Во-первых, в институте вас учат теории, а не практическим навыкам. Теория очень важна для успешной работы маркетологом. Именно постоянно наблюдаемые пробелы в теоретической подготовке наших коллег и явились причиной создания даного портала. Тот же самый комплекс маркетинга, который является 100% теоретической абстракцией, очень часто служит основой анализа в ситуациях, когда нет четкого понимания, с чего начинать решать ту или иную задачу. Выделить в теории маркетинга тот или иной инструмент, который чаще необходим маркетологу, сложно - все они используются в разных ситуациях для разных целей. Неизвестно, с какими именно проблемами и задачами вам придется столкнуться на практике - поэтому невозможно что-либо порекомендовать.
Для начала я бы посоветовал вам для себя определиться, какая именно сфера маркетинга вам наиболее интересна. Кроме направлений комлекса маркетинга (продакт-менеджмент, ценообразование, продвижение и трейд-маркетинг) есть еще как минимум три возможные специализации: аналитика, маркетинговые исследования и реклама. Можно еще выделить стратегический маркетинг и брендинг, но до такой работы надо сперва дорасти
Каждая из семи перечисленых сфер предъявляет специфические требования к соответствующим специалистам. Можно найти работу в маленькой компании, где один-два маркетолога занимаются всем маркетингом вообще, но гораздо лучше начинать свою карьеру с четкой специалиацией. Это как в спорте - если вы будете заниматься одновременно бегом, плаванием, стрельбой, гимнастикой, тяжелой атлетикой и т.п., то ни в одном из этих видов спорта не станете чемпионом. Намного лучше выбрать одно направление, сконцентрироваться на нем, добиться в нем успехов и потом уже с хорошей базой по этому направлению расти в смежные области. Например, хорошие аналитические навыки и умение работать с цифрами очень сильно помогут вам в любом другом направении маркетинга.

Дам несколько практических советов для тех, кто недавно вышел на работу. Соблюдение этих несложных правил позволит не превратить ваши первые рабочие день/неделю/месяц в последние в этой компании.
Сразу оговорюсь, все далее описанные советы распространяются только на адекватных руководителей, которые сознательно приняли вас на работу, чтобы вы могли реализовать свои знания ради пользы этой компании.

Совет №1
Руководители ценят инициативность и самостоятельность.
В вашей работу могут и обязательно будут возникать ситуации, когда у вас нет четкого задания от начальника. Например, вы сделали какую-то работу раньше срока, а ваш руководитель не может найти время, чтобы ее принять и дать вам новое задание. В таких случаях просто считайте, что вам поставлена задача найти какую-либо проблему в сфере компетенции вашего подразделения, которая требует решения. Если ваш руководитель потом выяснит, что вы не просидели «свободное» время в интернете, а потратили его, например, на анализ динамики продаж какой-то товарной группы, при этом выявили тенденции, заслуживающие внимание — его оценка ваших способностей значительно вырастет. Самый ценный сотрудник — тот, которого можно оставить одного и быть уверенным, что он занят полезным делом.
Причем, это правило работает в различных ситуациях. Например, вы подходите к начальнику за советом, как решить ту или иную проблему — проявите инициативу и вместо вопроса «как это сделать?» предложите 2-3-... вариантов ее решения.

Совет №2
О сроках выполнения задач.

Типичная ситуация: руководитель ставит вам задачу и спрашивает «сколько времени требуется?». Не попадайте в ловушку тщеславия («я легко справлюсь с этой проблемой в короткий срок») — не называйте заниженные сроки, ведь даже если вы их выдержите, ваш руководитель скорее всего не оценит то, насколько трудно было это сделать. Если вы сразу попросите больше времени, это будет выглядеть намного более профессионально, чем если попросить малый срок и потом не выдержать его, ведь во втором случае вы наглядно демонстрируете неумение правильно планировать свою работу и оценивать свои силы.
Иногда вам навязывают заведомо нереальные сроки, от которых вы не можете отказаться. Здесь есть одна возможность для компромисса, которой редко пользуются исполнители: разбейте процесс решения этой задачи на этапы и оговорите, какие именно этапы должны быть выполнены к указанной дате, какие результаты должны быть получены. Это может позволить сократить объем работ и уложиться в срок.

Совет №3
Правильно просим увеличение сроков, если это необходимо.

С другой стороны, какие бы сроки вы ни попросили, всегда всегда будут возникать ситуации, когда в эти сроки вы задачу выполнить не успели (написанное выше лишь поможет вам попадать в эти ситуации намного реже). Нет бойтесь попросить увеличения срока, но при этом соблюдайте следующие правила:
1 — Увеличения срока лучше просить заранее, не в день его завершения. Ваш руководитель уже ждет вас с отчетом, а вы вместо отчета просите увеличить срок — этот расклад не в вашу пользу. Например, руководитель вполне может подумать, что вы просто «задвинули» эту задачу или не следили за сроками, и лишь его просьба отчитаться напомнила вам о необходимости выполнить работу. Кроме того, руководитель может сам иметь сроки отчета перед более высоким руководством, поэтому ему тоже будет необходимо время, чтобы запросить их увеличение. Подойдите за несколько дней (часов) до завершения срока.
2 — Подготовьтесь объяснить причины задержки. Если вы сами об этом промолчите — будьте уверены, вас об этом спросят. Причины задержки обязательно необходимо объяснить, даже если это ваша вина или ошибка.
3 — Обязательно сообщите руководителю, что уже сделано. Если есть промежуточные результаты — покажите их. Показывая такие результаты до завершения всей работы, вы зарабатываете дополнительный кредит доверия, ваш руководитель приобретает уверенность в том, что задача будет решена эффективно. Кроме того, рассказывая заранее о полученных вами промежуточных результатах, вы можете за один проект получить теплые слова в свой адрес два или три раза вместо одного
Итак, приходим к руководителю за два дня до истечения срока и рассказываем: «Анализ еще не закончен, но уже сейчас можно говорить о том, что …. Нам осталось проверить … для этого потребуется еще 2 недели. В работе была небольшая задержка по причине ...» - будьте уверены, с таким мини-отчетом вам увеличат сроки (если это возможно) без претензий.

Очевидные вещи пишете - думаете, кому-то это не известно?

Кому-то известно, кому-то нет...
В принципе, об этом много где пишут, но реально мало кто выполняет это на практике. А ведь от таких мелочей карьерный и профессиональный рост зависит ничуть не меньше, чем от сугубо профессиональных знаний и навыков. Конечно, если вы - признанный гений, то можете вести себя как вам захочется, но все-таки 99,9999% людей гениями не являются.
Любой маркетолог должен понимать, что важно не только сделать хороший продукт, но и правильно донести и презентовать его покупателю (place и promotion). Ваша работа в компании - это тоже продукт, потребителем которого является руководство. Вы можете сделать саму работу идеально, но если заставите руководство понервничать на счет сроков или сформируете завышенные ожидания - сложно будет добиться того, чтобы ее оценили по достоинству. А от этого зависит не только оценка ваших способностей руководством, но и судьба разработанных вами решений (предложений): будут они внедрены или нет.

И все-таки, не считаете, что было бы более интересно для начинающих получить именно профессиональные советы?

Пожалуйста, подскажите, как правильно определить ёмкость рынка?
Я недавно устроилась маркетологом в фирму, продающую сантехнику, директор поставил задачу определить нашу долю на рынке, а чтобы ее определить нужна ёмкость рынка, правильно? Я только устроилась, поэтому боюсь сделать неправильно, а других маркетологов на фирме нет

Для начала, вам необходимо четко определить географические границы вашего рынка: город (или его часть), район, область, страна? Очень важно на этом этапе не страдать гигантоманией, а трезво оценивать свои реальные возможности.
Сантехника покупается при строительстве, либо при ремонте. Плюс, наверное, есть еще небольшой сегмент дачников с их оросительными потребностями. Очевидно, что все это привязано к площадям помещений, которыми могут владеть как компании, так и физики.
Соответственно, необходимо разбить всех потребителей на юр.лиц и физиков, потом попытаться найти информацию о масштабах строительства в вашем регионе (БТИ?). Если официальной статистики на этот счет нет, попробуйте организовать небольшое исследование своими силами. Самый простой вариант, если вы ограничиваетесь своим городом - объехать весь город и зафиксировать все строящиеся объекты, примерно прикинув их площадь и условно разбив на жилые, офисные или промышленные/складские.
Далее можно взять несколько строителей и оценить экспертно затраты на сантехнику на 1 кв.м. общей площади здания, в зависимости от его назначения.
С ремонтом еще проще - количественное исследование с репрезентативной выборкой о средней частоте и стоимости ремонта (в части сантехники). Далее умножаете полученные цифры на данные статистики о количестве уже построенных домов/квартир/зданий в вашем географическом районе - получаете объем спроса при ремонте.
Складываете первую и вторую часть - получаете объем рынка (без дачников)

... ну или купить информацию об объемах выручки у сотрудников ваших конкурентов :)

Считаю.
Но профессиональные советы можно дать лишь применительно к конкретной ситуации - например, как в случае Алёны. Есть конкретный вопрос - есть возможность дать конкретный совет.
Поэтому спрашивайте - отвечу

Большое спасибо за советы!

У нас есть два магазина в разных районах города и оптовый склад, где мы продаем строителям и другим магазинам. Наверное, наш рынок - город?

Но ведь так получается очень приблизительная оценка. Будет ли это правильно?

Всегда пожалуйста

Скорее всего - да.

Любая оценка будет приблизительной, если только вы не получите бухгалтерские отчеты ваших конкурентов. Вопрос только в масштабе погрешности - чем более тщательно вы продумаете логику вычислений, тем ниже будет погрешность.

Начну, пожалуй, сюда копировать советы, которые даю маркетологам на других сайтах.

Вопрос

Прочерк

Просто получите, что 0->1 у вас будет стоять намного выше, чем 1 млн.->2 млн.
Оно вам надо?
Вы лучше считайте изменение доли торговой марки в общем объеме закупок клиента.
Как 30% -> 40% = +10%
При этом разбейте клиентов на группы по исходному объему общих закупок. Самых мелких лучше вообще отбросить.

Вопрос:

Такие формы контакта дорого обходятся в пересчете на охватываемую аудиторию - нужна эффективность сообщения, близкая к 100%, чтобы просто отбить затраты. Кроме того, необходимо, чтобы как миниму несколько человек отчетливо слышали все сообщение от начала до конца, разговор прохожих не та ситуация, где это возможно: на бегу, шум улицы отвлекает, люди ходят с разной скоростью - соответственно, контакт с сообщением будет коротким. Лучше это делать в ситуациях, когда целая группа представителей ЦА подолгу находится рядом с актером в относительно тихом месте: очередь, лифт, автобусная остановка и т.п. Крайне желательно попасть в наиболее активную часть потенциальной ЦА, которая будет активно передавать это сообщение дальше.

Как вы оцениваете рекламу до реализации (и показываете начальству), будет эффективна или нет?

Под рекламой вы что имеете ввиду - само рекламное сообщение или рекламную кампанию в целом?

Компанию, можно и про сообщение тоже, если не затруднит)
п.с. в интернете искал... нашел, заумно, решил к Вам обратиться=)

Если у вас есть представление о целевой аудитории, структуре ее ценностей и есть четкие цели компании. то адекватность сообщения оценить несложно. В спорных ситуация или если требуется запоминающийся креатив - можно протестировать на небольшой выборке.
Кампания - аналогично, смотрятся каналы и форматы размещения, их аудитория, сравниваются по стоимости разные варианты.
Но, в общем, это все дает лишь приблизительную оценку и никакая методика не убережет вас от неэффективной рекламы... либо будет стоить дороже самой кампании Главное и наиболее эффективное мерило - опыт и профессионализм маркетолога, если они есть.

Здравствуйте))
помогите!нужно написать маркетинговую стратегия,а с чего начать не знаю!!подскажите!!!(просто ступор какой то(((((

Начните с определения границ целевого рынка, его емкости и доли компании.
Следующий шаг - положение компании относительно основных конкурентов: конкурентные преимущества/недостатки, SWOT-анализ и т.п.
Дальнейшее будет зависеть от информации, полученной на этих двух этапах.

Ну и обязательно прочитайте нашу статью: маркетинговая стратегия, там перечислены все инструменты анализа, которые вы можете использовать при разработке маркетинговой стратегии.

Здравствуйте, профессионалы маркетинга!
Такая дилемма. Устроилась в компанию маркетологом (единственная единица, то есть я – универсал), опыт только в рекламе, и теория. Компания – производитель недорогой бытовой техники. Работаем только с оптовиками. География – Дальний восток – Сибирь, вплоть до Урала.
Стоит задача: в каком направлении двигаться дальше: либо оставаться здесь, либо двигаться за Урал. Проблема в том, что я никак не могу сориентироваться и понять, какие исследования по освоенному региону, и какие по зауралью, нужно провести..
Очень надеюсь на вашу помощь, заранее спасибо!

Вам необходимо оценить:
1) свою долю рынка на уже освоенных регионах, возможность ее увеличения (через анализ конкурентов и покупателей)
2) потенциал увеличения объемов производства
Если потенциальный объем производства превышает потребность уже освоенных регионов - то есть смысл выходить на новые географические рынки.

Mikhail, спасибо за ответ!
Только у меня ситуация немного изменилась.. Точнее, кардинально после собрания))
Начинаем вводить стимулирующие акции для дистрибуторов. Только это должны быть не прямые скидки - мы не можем допустить демпинга ни на рубль; думаю, нужно стимулировать контрагента на объем, предложив возмещение какого-то процента торговым агентам за каждую реализованную единицу продукции. Но как высчитать этот процент и как организовать процент контроля - ума не приложу!! Подскажите, пожалуйста..

Непосредственно торговых агентов вам, скорее всего, не дадут стимулировать их руководители, такая акция может иметь место только при заинтересованности руководства их фирмы. Поэтому лучше сделать прогрессивную шкалу ретро-бонусов для фирмы-клиента в целом, которые привязать к превышению оптовиком плана продаж вашей торговой продукции. Планы необходимо будет разработать вам самим, с учетом имеющейся статистики продаж.

И если вы переключаетесь на такие акции - это направление маркетинга называется "трейд-маркетинг". Информации по нему в сети пока немного, но основные наиболее эффективные способы стимулирования посредников найти можно. Главное - вам необходимо четко определить цели этого стимулирования.

Спасибо большое. Нас с дистрибуторами связывают давние отношения, поэтому руководство уже давно заинтересовано)
То есть работаем все же с агентами.
Вопрос остался только в том, как организовать систему контроля? Не на слово же верить..(((

вариант "а" - попросить доступ к автоматическому экспорту нужных вам данных из их бухгалтерской программы.
вариант "б" - существенно увеличить частоту подачи вам информации (до ежедневной или раз в три дня), что сильно затруднит фальсификацию.

PS на самом деле здесь сложно давать конкретные советы, потому что очень многое зависит от организации вашего взаимодействия в целом, степени автоматизации продаж у оптовика и т.п. В идеале вам надо договориться, чтобы вы ежедневно получали сводку по продажам вашей продукции с указанием менеджеров. За месяц эта сводка накопительным итогом должна биться с вашими данными по продажам. Но скорее всего, так сделать не получится. Поэтому советую просто саму награду сделать максимально связанную с вашим брендом - т.е. не выплата премии наличными, а красивый диплом в рамке, дорогие подарки с нанесением надписи и т.п., с обязательным вручением перед всем коллективом.

Добрый вечер!

Обращаюсь к Вам за советом.

Хочу свое будущее связать с маркетингом и рекламой. Как Вы считаете, стоит ли получать второе высшее образование по специальности маркетинг, если первое в области менеджмента в культуре ? Это важный фактор при приеме на работу, или можно ограничиться опытом работы в этой области, курсами, семинарами, личными знаниями и т.д.?

Заранее огромное спасибо! :)

Могу сказать по своему опыту проведения собеседований - это учитывается в основном при заочном изучении резюме. Маркетинговое образование, как ни странно, редкость среди кандидатов на вакансии маркетологов. Поэтому при просмотре среднего резюме наличие маркетингового образования вполне может стать поводом для приглашения на собеседование. Но на моем опыте, ни один такой кандидат (приглашенный только за \"корочку\") в итоге меня не устроил.
Курсы могут быть интересны, если их специализация соответствует профилю вакансии, курсы же типа \"основы маркетинга\" веса вашему резюме не добавят.

Mikhail, что вы ждете от кандидата если он еще зеленый?

Адекватное мышление :) умение анализировать полученную информацию и делать выводы, ну и личностные качества - желание работать, целеустремленность, честность, адекватная оценка себя и своих способностей... Обязательно беседуем по дипломной специальности (мне легко оценить уровень подготовки студента - я сам преподавал в вузе ряд экономических дисциплин).
Иногда приходит какое-нибудь чудо с новым дипломом, на элементарные вопросы по своей дипломной специальности ответить не может, но собеседование начинает с вопросов, как быстро у него будет расти зарплата, какие карьерные перспективы и т.п. - это самый плохой способ вести себя на собеседовании. Молодым и зеленым надо больше думать о профессиональном росте, чем о карьерном и зарплатном. Если будете расти проффессионально - карьера и зарплата будут соответствующие, не сомневайтесь.

Если Вы преподаватель, можете посоветовать какой нибудь хороший учебник по маркетингу?

Идея, конечно, хорошая. Только вот они в регионах..(( Работаем дистанционно, в регионах представителей нашей компании нет(

Командировки :) (личное общение с клиентом на его территории лишним не будет) а награждение делать реже - по итогам квартала, например.

Я уже много лет не преподаватель, а практикующий специалист :)
Все книги по маркетингу делятся на две категории:
1) подробное описание разных инструментов, концепций, теорий и т.п. (Котлер, Ламбен...)
2) книги для идеологической пропитки (Траут, Бэквит, Манн...)

Бывает и такое, что агент в компании только один. Или, например, один представитель по данному направлению((

Читал местами)

Траута, читал, книги очень похожи=(
Беквит, читал 3 книги из 4, крут.
Манн, маркетинг на 100%, не вдохновил=(

Вдохновлять должны собственные идеи!))

В этом случае ваша задача сильно упрощается - объем закупок клиента вы видите у себя в своей программе
Вообще какую логику акции предполагаете? Кого и за что награждать?

Есть такие книги, до понимания которых надо дорасти. Манн дает ценные советы, которые на первый взгляд кажутся очевидными, но тем не менее оень редко кто их применяет в своей работе - а зря.

Их так и надо читать - просто держать на полке, а когда надо - находить нужные места.

Mikhail, у него книга очень похоже на \"клиенты на всю жизнь\"=)
С эти я согласен. Буду расти.

Вообще увеличение объемов закупок и получение информации о контрагентах. Так как до настоящего момента вся иерархия товародвижения останавливалась на первой же ступени, то есть продали партию, и забыли про товар.

Мне бы, конечно, хотелось для начала больше информации о наших конрагентах получить, о рынке регионов, как оптовом, так и розничном, опять таки на портрете конечного потребителя заострить внимание, а уж потом акции проводить. Но руководство хочет сейчас стимулирование(

Это цели - я спрашивал про логику: кого и за что собираетесь поощрять?

торговых агентов наших оптовиков за реализованные объемы

Это я уже понял... опишите логику, как вы предполагаете принимать решение, кого награждать, а кого - нет? По каким критериям? Это будет конкурс или всех, кто превысит какую-то норму? Если конкурс, то какие границы конкурса - внутри одной компании или в целом по городу/региону/рынку?

Пришло в личку от Alex

Уважаемый Алекс,
Вы, к сожалению, не оставили координаты для ответа, поэтому отвечаю тут. Идея, в целом, вполне выполнимая, только тщательно продумайте сценарий интервью - чтобы нужные вам вопросы были разбавлены менее \"интимными\" Смотрите нашу статью эффект воронки при разработке анкеты.

Что подразумевается в маркетинге под аналитикой обычно, это использование всяких сложных формул?
Сложно создавать маркетинговую и рекламную стратегию? Есть ли какие нибудь тонкости... секреты? (читал инф-ю на сайте)

Здравствуйте!!
Подскажите пожалуйста, как в каких случаях использовать матрицу БКГ, ABC анализ, XYZ- анализ и прочих штук!