Скидки

Скидки являются инструментом ценового стимулирования спроса либо определенного поведения покупателей за счет объявленного снижения цены продукта. Ключевым фактором здесь является информирование покупателя о снижении цены – только когда покупатель осведомлен, что предлагаемая ему цена ниже стандартной цены данного конкретного продукта, речь идет о скидке. В этом случае для покупателей скидка представляет собой прямую измеряемую экономию, поэтому значительно изменяет субъективное восприятие соотношения выгод и затрат от этой сделки.

Выгода продавца при этом не только в увеличении продаж, но и в возможности получения с их помощью дополнительной прибыли. Дополнительная прибыль возможна в том случае, когда полученная продавцом экономия превышает размер скидки.

Виды скидок

Существуют следующие виды скидок.

Функциональная скидка (или маржа) - предоставляется торговым посредникам (оптовикам и рознице) за их деятельность в канале распределения. Маржа покрывает издержки торговли и является источником их прибыли. Величина скидки определяется не только выполненными функциями посредников, но и сложившейся традицией в отрасли, желанием стимулировать торговлю к расширению продаж.

Скидки за объем покупки. Эти скидки используются для стимулирования покупателей на увеличение объемов закупок. Они обеспечивают продавцу более быстрое обращение товара – следовательно, сокращение удельных издержек на единицу продукции за счет уменьшения удельных косвенных затрат. Желательно, чтобы величина такой скидки не превышала размер полученной экономии.

Бонусные скидки - это скидки за совокупный объем закупок за определенный период. Обычно выплачиваются по итогам фактически отработанного периода в виде дополнительных процентов на весь приобретенный в этом периоде объем продукции. Скидки стимулируют посредников на увеличение объемов продаж продуктов компании, потому что проданные «дополнительные» единицы продукции дают не только стандартную комиссию, но и дополнительный процент на весь ранее проданный объем.

Скидки за быстрый платеж ("Сконто"). Эти скидки выплачиваются за платеж ранее установленного договором срока, чаще всего – в ситуации торговли с отсрочками. Например, если при возможной рассрочке оплаты в 30 дней клиент заплатит в течение первых 10 дней, то ему предлагается скидка на N% от суммы сделки. Скидка сконто стимулирует клиентов на уменьшение дебиторской задолженности и связанных с этим расходов и  рисков продавца.

Сезонные скидки - это предложение более выгодных условий для покупок в «низкий» сезон с целью стимулировать более равномерные продажи в течение года. Экономия поставщика - в уменьшении затрат на хранение и более эффективном использовании производственных мощностей.

Фиктивные скидки - представляют собой скидки от предварительно завышенной цены. Если цена продажи представлена как цена за вычетом скидки от более высокой цены (например, цена в 100 у.е. может быть представлена как 200 у.е. - 50%), то субъективная ценность такого предложения в глазах потребителя повышается. Фактически это обман потребителя.


Ссылки на источники:

Автор - Михаил Полиенко, к.э.н. [Google]

Комментарии (0) Распечатать Обсудить на форуме


Уважаемый посетитель, если Вы увидели неточность в данной статье, или знаете, как ее улучшить - напишите об этом в комментарии или отправьте сообщение Администраторам ресурса. Кроме того, Вы также можете создать альтернативную авторскую статью на эту тему. Напоминаем, что для создания статей Вам необходимо зарегистрироваться или авторизоваться.

Информация

Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к этой статье.

 
Яндекс.Метрика