Здравствуйте
Помогите разобраться с кейсом
На вопросы отвечать не нужно,а нужен план действий, которые помогут ответить на поставленные вопросы(т е я бы сделал то то, и использовал такие маркетинговые методы для ответа на эти вопросы)
Продукт компании X позволяет создавать системы хранения данных с блочными интерфейсами FibreChannel и iSCSI. FibreChannel является наиболее популярным интерфейсом у потребителей.
Один из ведущих инженеров предложил реализовать интерфейс SAS 12Gb.
Необходимо ответить на следующие вопросы:
•Какое количество компаний, выпускающих СХД для рынка Media and Entertaiment, имеют или планируют иметь решения с интерфейсом SAS?
•Как они позиционируют эти решения, как они соответствуют нашему предложению?
•Каков процент продаж решений с интерфейсом SAS среди предложений и на всем рынке M&E в целом?
•Какое количество потребителей, доверяющих FibreChannel сможет перейти на SAS ради получения высокой производительности в течении года, двух, пяти лет? Какова стоимость перехода? ROI перехода.
•Есть ли группа потребителей, которые сейчас не являются потенциальными клиентами партнеров, но могут ими стать при появлении решения?
•Как изменится прогноз продаж после внедрения технологии.
•Какие технологии являются заменителями предложенной технологии? Ожидается ли появление подобных технологий в течении 2 лет? Может, вернее вложить деньги в альтернативную технологию, которая появится в будущем?
•Есть ли технологические тенденции, несущие угрозу решению?
•Как выводить решение на рынок? Когда начинать? Кого привлечь к маркетингу?
•Сколько лет продержится востребованность функции на рынке?

•Какое количество компаний, выпускающих СХД для рынка Media and Entertaiment, имеют или планируют иметь решения с интерфейсом SAS?

- Вам нужно найти/составить список всех наиболее известных производителей СХД (интернет-мониторинг)
- на их сайтах они как правило заявляют о своих решениях с SAS - например SanDisk - http://ru.sandisk.com/products/ssd/sas/
- тенденция перехода на SAS устойчивая, поэтому с большой вероятности все наиболее известные существующие производители СХД рано или поздно освоят SAS

•Как они позиционируют эти решения, как они соответствуют нашему предложению?

- как видно на одном примере http://ru.sandisk.com/products/ssd/sas/ - позиционирование основано на скорости обмена данными. Чем больше скорость операций ввода/вывода тем лучше - идеально подходит для высоконагруженных систем - цитата: "Широкий ассортимент надежных и высокопроизводительных систем хранения данных SAS рассчитан на применение в системах с высокой интенсивностью ввода-вывода, в частности в системах финансовых организаций, суперкомпьютерах, видео по запросу (VOD) и корпоративных центрах обработки данных."
- Вам нужно посмотреть что пишут другие продавцы аналогичных решений, думаю, что примерно об одном же.

•Каков процент продаж решений с интерфейсом SAS среди предложений и на всем рынке M&E в целом?

- Вам необходимо найти в интернете аналитику об объемах продаж рынка СХД в целом и в частности в разрезе решений на основе SAS и определить долю;
- экспертно есть заявления, что потенциальный объем продаж = 50% - "5 из 10 потребителей сегодня предпочли бы SAS" (http://ko.com.ua/sas_vs_scsi_sravnivaem_na_praktike_24707).

Советую почитать http://www.osp.ru/lan/2010/12/13006267/
Думаю, что Вам самому можно будет сделать ряд выводов и может быть часть вопросов отпадут.
Например:
"По мнению большинства экспертов, в ближайшие пару лет на смену дискам FC придут диски SAS. В будущем году будет продолжаться перевод СХД на интерфейс SAS со стороны дисков, а также миграция на конвергентные интерфейсы (с одновременной поддержкой iSCSI на 10 Гбит/c и FCoE) со стороны сетевых подключений. Такие новые продукты будут включаться в состав комплексных платформ для «облаков», выпускаемых в рамках отраслевых альянсов. Приоритетной задачей становится оптимизация использования ресурсов, что стимулирует спрос на усовершенствованное управляющее ПО, средства централизованного администрирования и управления инфраструктурой, а также средства автоматизации, обеспечивающие, кроме прочего, контроль за качеством сервиса на разных уровнях сложной инфраструктуры. — Сергей Орлов"

Какое количество потребителей, доверяющих FibreChannel сможет перейти на SAS ради получения высокой производительности в течении года, двух, пяти лет? Какова стоимость перехода? ROI перехода.

- как я понял FC есть несколько видов - бюджетные интерфейсы доступа (например, iSCSI или SAS), так и высокопроизводительные (такие как FC 8 Гбит/с, iSCSI 10 Гбит/c, FCoE)
- исходя из разных вариантов нужно считать скорость/затраты на покупку в пересчете допустим на 1Гб/сек, может быть еще подумать в сторону объемов хранения различных решений СХД

Большое спасибо, а вы работаете в этой сфере?

Нет. Просто имею аналогичное базовое образование, закончил университет телекоммуникаций и информатики, давно работал инженером.

В свое время переквалифицировался, можно сказать в продуктовый маркетинг и развитие бизнес-проектов в разных областях, но интерес к IT сфере остался.

Есть предложения поработать?

К сожалению, нет( сам работал в консалтинге в сфере промышленности). В IT не очень понимаю. Это разовый проект.(

Наибольшее затруднение вызывают вопросы:

•Как изменится прогноз продаж после внедрения технологии.
•Как выводить решение на рынок? Когда начинать? Кого привлечь к маркетингу?
•Сколько лет продержится востребованность функции на рынке?

•Как изменится прогноз продаж после внедрения технологии.

- прогноз продаж зависит от истории (статистики) продаж существующего продукта и планов развития нового продукта на SAS:
1) если это будет полный отказ от выпуска и сбыта существующего решения, то слово "прогноз" тут не уместно и речь будет идти об оценке объемов продаж нового продукта и составление плана продаж. При оценке следует использовать знания о ваших потенциальных клиентах - возможных покупателей нового продукта, ну и стоимость нового продукта. Вам еще нужно будет определить потенциал рынка - посмотреть по результатам аналитики в экспертных статьях в интернете, во сколько оценивается годовой объем продаж СХД на SAS. Будет хорошо, если найдете такую информацию для вашего сегмента потребителей - Media and Entertaiment. Можно найти информацию за прошедшее время (2010, 2011 гг.) и информацию о годовых темпах роста рынка в %. Потом возможно будет с учетом этого экстраполировать данные на нужное время вперед (как правило 3-5 лет). Исходя из стратегических планов и возможностей нужно будет определить какую долю рынка планирует занять компания - в разумных пределах с учетом конкурентного окружения. Потом можно будет декомпозировать эту долю рынка (в руб. или единицах продукта) в квартальные и ежемесячные показатели.
В конечном счете, утрируя, должно получиться что-то вроде такого (цифры условны):
- объем продаж СХД на рынке M в 2012 г. = $100M, 2013 = $105M, 2014 = $115M, 2015 = $130M
- доля рынка компании X на рынке M: 2012 г. = 2% ($2M), 2013 = 3% ($3M), 2014 = 5%($5M), 2015 = 10%($10M).
2) если компания не планирует сразу переходить на новый продукт, а хочет постепенно вывести (убрать) с рынка существующий продукт и заменить его новым или просто расширить продуктовый ряд, добавив в ассортимент новый продукт c SAS - тогда нужно смотреть на статистику продаж за прошлое время, на основе её составлять прогноз и к этому прогнозу добавлять продажи нового продукта - (количество * стоимость одного решения). Здесь необходимо будет учитывать данные о том, сколько существующих и потенциальных клиентов компании готовы сейчас и в будущем перейти на новую технологию (SAS). Если окажется, что все через 1-2 года (как один из сценариев) будут предпочитать решения на SAS, то скорее всего продажи компании существующего продукта в будущем упадут до "0". В итоге, можно будет сказать как измениться "прогноз" продаж в целом.
В конечном счете, утрируя, должно получиться что-то вроде такого (цифры условны):
- объем продаж cуществующего продукта A на рынке M в 2012 г. = $0,5M, 2013 = $1M, 2014 = $1,5M, 2015 = $2M
- объем продаж нового продукта B на рынке M в 2012 г. = $0M, 2013 = $0M, 2014 = $1M, 2015 = $3M
- общий объем продаж - 2012 г. = $0,5M, 2013 = $1M, 2014 = $2,5M, 2015 = $5M.

•Как выводить решение на рынок? Когда начинать? Кого привлечь к маркетингу?

В зависимости от требований рынка, готовности компании к выводу продукта, от готовности (завершенности) самого продукта и перспектив. Если компания видит, что в скором времени её существующий продукт перестанет быть нужным потребителям и все станут покупать только решения на SAS, то начинать нужно сегодня, так как есть риск вообще потерять рынок, если в компании существующий продукт является единственным.
Желательно, конечно, поговорить с существующими клиентами и понять их ожидания от нового решения и степень востребованности. Может быть получится найти нишу, которым в крайней степени необходим новый продукт уже сейчас с какими-то дополнительными требованиями, которых нет на рынке. Можно будет доработать новый продукт с учетом этого.
Странно, что задаете такие вопросы, но если компания уже имеет опыт с выводом и продвижением существующего продукта, то почему они не могут знать как выводить им новый продукт. Здесь принципиальных отличий в каких-то общих подходах нет. Обычно, если компания уже имеет опыт вывода продукта на рынок - у неё должен быть налажен маркетинг с соответствующими элементами: собственный отдел маркетинга, продавцы, дистрибьюторы, партнеры по сбыту и рекламе с помощью которых продается существующий продукт. Их же и нужно использовать для вывода нового продукта.

Возможно вам помогут еще эти материалы:
http://www.ccc.ru/magazine/depot/06_11/read.html?0105.htm
http://www.trinitygroup.ru/events/obzorshd.pdf
http://www.tadviser.ru/index.php/СХД

•Сколько лет продержится востребованность функции на рынке?


Судя по темпам развития hi-tech рынка - обновление происходит каждые 2-3 года.
Если говорить в частности о компьютерных интерфейсах, то цикл обновления примерно аналогичен = 3 года. Но надо различать устаревание или замену технологий и апгрейд.

Улучшение технических характеристик - апгрейды могут происходит ежегодно, например в рамках одного интерфейса - это увеличение скорости обмена данными, увеличение количества потоков и портов - см. рисунок 2 - http://www.seagate.com/files/www-content/product-content/_cross-product/ru/docs/enterprise-interface-comparisons-tp625-1-1203ru.pdf

Если говорит о концептуальных изменениях - то появляться новые конкурирующие интерфейсы могут через 3-5 лет. А время "жизни" технологии может составлять 10-12 лет. Например, посмотрите:
http://ru.wikipedia.org/wiki/Жёсткий_диск
http://www.williamspublishing.com/PDF/978-5-8459-1668-6/part.pdf
http://www.rootfront.com/article/2840371/2012-04-30/jevoljucija-hdd

Может быть вы уже знаете, но на всякий случай посмотрите понятие гайп-цикл Gartner:
http://www.tadviser.ru/index.php/Статья:Hype_Cycle_(Цикл_зрелости_технологий_Gartner)

Хотя на этот вопрос лучше всего бы ответили библейские пророки.)

Спасибо огромное, за вашу помощь.