Давайте поделимся опытом.

Чем и как отделы маркетинга и продаж помогают друг другу в достижении общих целей организации? Что конкретно делается в Вашей компании? Каковы результаты?

нет ответа....

Тогда может кто-то сможет направить мою мысль в верном направлении? Планируется серия обучающих тренингов для торгового персонала. О чем может рассказать отдел маркетинга, если темами от тренеров отдела продаж будут: технология продаж, техника работы с возражениями, презентация товара, преимущества товара?

Прочитайте (или прослушайте) книгу "Продажи на 100%" Иванова

Сегментация клиентов, специфика сегментов, конкуренты.

Iviz, посмотрю, спасибо



Mikhail, спасибо, поняла

Тогда о чем говорим в контексте конкурентов? наш УТП, сильные и слабые стороны Компании, обзор ассортимента?

Ваши клиенты делают выбор между вами и конкурентами. Конкурентами у вас могут быть как другие торговые точки, так и другая продукция (которая у вас не представлена).
Чтобы подтолкнуть клиента к выбору вашего предложения - надо акцентировать его внимание на тех характеристиках (аспектах), которые позволят увидеть ваши преимущества и недостатки конкурентов.

маркетинг-генерация потока клиентов, отдел продаж-работа с входящим потоко клиентов

В компании, где я раньше работала, маркетологи разрабатывали уже готовые сценарии поведения клиента - прямо прописывали весь алгоритм, расписывали по ролям. Точно также поступали с колл-центром: писали стандартный текст с вариантами ответов и вручали операторам. на тренингах объясняли, почему нужно придерживаться определенной модели поведения (во первых, фирменный стиль работы с клиентами, во вторых, учили, что таким образом повышается объем продаж, да и вообще благодаря этим текстовым заготовкам ответы звучат красиво и квалифицированно). Плюс к этому осуществляли контроль - в колл-центре был специальный человек, который прослушивал все ответы, в отделе продаж эта обязанность возлагалась на начальников + ежеквартальные акции "тайных покупателей" + ежегодные конкурсы профессионального мастерства.
Что касается тренингов по продажам, то насколько я помню, содержание у них было очень насыщенным: во-первых, психология поведения клиента (и психологии давалось много, затем все это отрабатывалось в группе), затем собственно преимущества продукта: характеристики, чем отличается от конкурентов, что отвечать если указывают на недостатки и несовершенство продукта, речевые техники, позволяющие убедить клиента совершить покупку; развлекательный блок (упражнения на знакомство, разогрев, игры для сброса эмоционального напряжения, для закрепления полученных навыков, для повышения самооценки участников тренинга) - чтобы сделать по-настоящему качественный тренинг, требуется изучить немало соответствующей литературы. Поэтому, если хотите совет - если никогда сами тренинги не делали, лучше пригласить тренера со стороны и посмотреть, как они проводят, брать определенные техники себе на вооружение. Затем постепенно переходить к формированию собственной школы тренеров, из числа тех, кто сам занимается продажами, показывает хорошие результаты и пользуется успехом в коллективе. Если судить по моему опыту, именно из них получаются самые лучшие тренера по продажам.

Вот в этот раз задам вопрос после своего же ответа)) Не все, как оказывается, в этой области сама знаю) У меня возник вопрос, как инструктировать продажников работать с определенной целевой аудиторией. Итак, это представители крупных компаний, эксперты своего дела, люди очень занятые. Знакомить с товаром предстоит на платном мероприятии. Общение не должно быть навязчивым вообще. Цель продажника - завязать разговор, заинтересовать товаром, взять координаты для дальнейшей работы. Как общаться? Выпускать "в поле" с такими наставлениями - эффекта будет ноль. Собираюсь составить алгоритм работы: вхождение в контакт, выяснение потребностей, презентация и др. Проблема: организаторы запретили стоять на стенде. Можно пару человек запустить в зал вместе со всеми - но они будут без товара в руках. А товар специфичный (профильный деловой журнал), на пальцах о нем не расскажешь. К тому же продажники не специалисты в той области, они просто продажники. Вот такая задачка

Найти квалифицированного тренера в области техник ведения переговоров и правильно поставить ему задачу?

Mikhail, сделала! Ответить мне взялся бизнес-тренер, коуч и консультант по бизнесу Дмитрий Потапов (г. Саратов). Пишу здесь о нем, потому что собираюсь выложить тут же его ответ. Во-первых, большое спасибо, что Дима помог совершенно бесплатно, во-вторых, сделал это за максимально короткое время, 15 минут. Возможно, ответ пригодится кому-то еще, с тем и выкладываю.
Итак, первое, что спросил Дима, когда немного ознакомился с ситуацией - какие результаты вы ждете от мероприятия? Мой ответы был: контакты для дальнейшей работы. Далее привожу практически полностью ответ Дмитрия:
"ну так а зачем им тогда вообще этот ваш продукт с собой? Он будет только всех напрягать. Посмотрите на это не как на продажу, а как на простой нетворкинг! :) Тогда все просто и легко: прикидываете ядро аудитории, интересной вам (кто нам вообще нужен), описываете профиль для продажников (как сделать профиль для нетворкинга можно вот тут посмотреть: http://nworking.ru/ (это наш бесплатный 2'х-часовой вебинар - ссылка придет на почту после того, как впишете свое имя и почту и нажмете кнопку "регистрация"), рассказываете им кто такие клиенты, зачем приехали на мероприятие, чем увлекаются, чем любят поговорить (не только по работе)). Дальше решаете, что будет поводом для знакомства (в записи вебинара, ссылку на который я дал, много интересных примеров на эту тему). Прописываете для продажников несколько сценариев (прямо скрипты - как подходить / что говорить / как общаться и т.д.). Печатаете для них ВИЗИТКИ. Это гораздо лучше, чем журнал - нет момента продажи продукта, есть только общение людей - так всем будет проще и веселее. :) Дальше тренируетесь с продажниками по скриптам. Прямо тренируетесь - симуляции (ну, вы ж раньше тренинги проводили - значит и симуляции намутить сможете). И отправляетесь на выставку. В итоге - получите кучу контактов и визиток потенциальных клиентов, с которыми потом легко будет контактировать".

Дима мне прислал еще pdf файл, я бы добавила, но не знаю, как.
Итак, дорогие продажники, все невозможное возможно! если что-то не получается, значит, вы просто не владеете (пока) какими-то техниками. И только!

Olesya,
Добрый день! Хотелось узнать мнение опытных маркетологов. Руководитель отдела продаж, совместно с собственником компании поставили задачу - найти 10 новых клиентов для менеджеров с указанием данных: оборот в месяц, цена, у кого берут и самое проблематичное -клиент должен быть высокомаржинальным, приносить прибыль не менее 50 000 в месяц. Как это сделать? где искать этих клиентов? и Должен ли маркетолог этим заниматься?

sheina88, можете посмотреть сайты интересующих компаний, узнать нужны ли Ваши услуги. Холодные звонки, письма на почту, страницы в социальных сетях.

sheina88,
Маркетолог этим заниматься не должен. Но проблема маркетинга в России заключается в том, что маркетологу приходится делать все то, что его руководство считает его обязанностями. Руководство, как правило, в вопросах маркетинга не разбирается вообще.

Давайте. Ничем они друг другу не помогают. Продажники считают маркетологов бесполезными людьми, нахлебниками, которые на них, продажниках, паразитируют. Продажники не считают нужным помогать маркетологам в чем бы то ни было. Вытащить из них необходимую информацию бывает крайне сложно. Они не хотят тратить время на общение с маркетологами, даже если объясняешь, что эта информация собирается для руководства компании, а не просто от "маркетингу опять нечем заняться". Продажники знают, что их зарплата (доходы) - это продажи. Поэтому они стараются тратить 100% своего времени именно на продажи. Тут проблема еще в том, что руководство тоже считает маркетологов нахлебниками и бесполезными людьми, хоть открыто об этом не говорит (и зачем-то нанимает маркетологов на работу). То есть статус маркетинга и маркетологов на фирме такой низкий, что представители других отделов крайне неохотно идут на какую-либо помощь. Если бы маркетинг пользовался поддержкой первого лица (лиц) компании, думаю, все было бы намного проще. Когда говоришь гендиректору о том, что продажники крайне неохотно идут на любой контакт, он начинает обвинять маркетологов в том, что они, якобы, не умеют общаться, и им нужно учиться общаться с продажниками.
В общем, все очень печально. Ни о какой взаимопомощи речи не идет вообще. В нашей компании за 5 лет 6 раз полностью менялся состав отдела маркетинга.

Маркетолог должен быть полезен продажникам и закупщикам. Тогда будут нормальные отношения между ними. Продажник по идее заинтересован продать дороже и делать по-меньше звонков. В этом ему может помочь маркетолог. В частности маркетолог должен изучать рынок и знать где купить дешевле и где продать дороже. Если маркетолог заставит закупщика покупать там где дешевле, то закупщику будет легче продать. Если маркетолог заметит ритмичность закупок, и во-время подскажет закупщику кому позвонить и там действительно планируют закупку - это сразу восстановит отношения. С закупщиками труднее восстановить отношения. Они живут на откатах. Поэтому если маркетолог знает более дешевого поставщика, то закупщик на него как правило точит зуб.

bsir, маркетолог должен выполнять свои обязанности, точно так же должны выполнять свои обязанности закупщик и продажник (то что вы пишите, это перекладывание обязанностей на непонятного человека в компании - маркетолога). Если в ваших обязанностях прописаны пункты, что вы должны выполнять данные функции закупщика и продавца, то да вы правы, а если нет, то нет.
Если выполнять работу за их, то зачем они нужны?

Подпишусь под каждым словом.

Уважаемые коллеги! Поделитесь, пожалуйста, вашим успешным опытом проведения акций, программ лояльности и т.п. на рынке В2В. В ближайшее время провожу мероприятие для нашего отдела продаж. И хочу привести РЕАЛЬНЫЕ примеры того, как маркетинг помог отделу продаж. Своих примеров недостаточно :)