Соотношение вошедших и купивших носит название «коэффициент конверсии» или «коэффициент обслуживания» и считается по формуле:

(Число покупателей / Число посетителей) х 100%

Но как определить допустимую величину этого показателя для каждого из магазинов? Ведь тут влияют множество факторов: предполагаю, что это может быть размер населенного пункта, удаленность и популярность торгового центра, ассортимент, размер торговой площадки и т.д.

Кроме того, для каждой из товарной групп может быть разная конверсия. в связи со спецификой товара...

Прошу помощи. Мне необходимо определить минимально допустимый коэффициент конверсии для каждой из 3-х торговых площадок. Можете помочь практическим советом как это сделать?

Товарная категория: мебель. Точнее спальные гарнитуры. Дополнительный товар - ортопедические матрасы.

Торговая площадка (бренд-секция) № 1 расположена в 4-хэтажном торговом комплексе, общая площадь которого: ~ 40 000 кв.м. Высокий магистральный трафик ~ 55 000 машин Общественный транспорт ~ 10 остановок Покупательский потенциал района ~ 460 тыс. чел. Товарная структура: Мебель (мягкая, детская, кухонная, корпусная и др.); Бытовая техника и электроника; Люстры и приборы освещения; Подушки и постельное белье; Посуда Керамическая плитка и сантехника; Двери и перегородки; Ковры и домашний текстиль.

Расположен в столичном городе с населением в 755 000 жителей, при сохранении текущих тенденций, население города превысит миллионную отметку уже через несколько лет.

Объем непосредственно нашей торговой площадки составляет 150 кв.м., расположена на 4 "мебельном" этаже. На нем же (в другом крыле) детский развивающий центр.

Торговая площадка (салон) № 2 расположена в 4-х этажном торговом центре, общая площадь которого: 11 000 кв.м. Расположен в 2 км от центра города, удобные подъездные пути, собственный светофор, автобусная остановка, крупные якорные арендаторы: продовольственный супермаркет, супермаркет электроники, детский развлекательный парк. Имеет собственную парковку вместимостью более 200 авто.

Город - областной центр с населением ок. 216 000 человек.

Сама площадка расположена в цокольном этаже, товарная структура которого: мягкая мебель, корпусная мебель, ортопедические матрасы, кафе, спортивные товары. Общая площадь нашей площадки: 250 кв.м. ассортимент тот же: спальные гарнитуры, матрасы.

Торговая площадка № 3 расположена в 3-х этажном торговом комплексе, общая площадь которого 5 000 кв.м.

Провинциальный город, общая численность населения 120 000 чел. Торговый комплекс расположен в удалении от автобусных остановок города и основных улиц, но является единственным крупным мебельным центром в городе. Крупный якорь: супермаркет бытовой техники.

Размер нашей бренд-секции 200 кв.м. с ассортиментом: спальные гарнитуры, прихожие, матрасы эконом и премиум класса. Ассортимент, представленный в соседних отделах этого же этажа торгового комплекса: мягкая мебель, корпусная мебель (в том числе и спальные гарнитуры), детская мебель, матрасы.

Чтобы вывести какой-то нормативный коэффициент, надо обладать очень большой статистикой по посещаемости и продажам. На основании приведенных вами данных это невозможно. Также, думаю, на конверсию в первую очередь влияют внутренние факторы, а не внешние (которые вы описали) - планировка, ассортимент, ценовая политика, текущие маркетинговые акции. Окружение более важно для обеспечения посещаемости, но на конверсию они вряд ли могут сильно влиять - только если рядом есть что-то типа крупных гос.учреждений или ж/д станций, которые обеспечивают ваш магазин нецелевыми зеваками.
У вас налажен учет посетителей в торговых точках?

Это то мне и надо оперативно решить.

1) наладить учет.

те варианты, до которых додумалась: счетчики трафика (на некоторых площадках это будет сделать затруднительно, поскольку они не имеют собственного входа, расположены на открытом пространстве этажа); камеры наблюдения (большие временные затраты на обработку данных); менеджер по рекламе (считает трафик + проводит анкетирование посетителей, но если понадобится мне в другом месте - как быть тогда?); повесить подсчет трафика на продажников не реально (1-заинтересованы в снижении показателей, 2 - будут забывать это делать)

2) Как договориться с отделом продаж о принятии коэффициента конверсии? По каким критериям определить? В Инете нашла для мебельных салонов принятую конверсию 5-10 % Но объяснений на чем это основано, откуда такие показатели не нашла...

В растерянности прямо...

Принятии для чего? Мотивировать их на это хотите или использовать как показатель качества их работы?
Настоятельно не рекомендую этого делать.
Во-первых, при отсутствии корректной системы учета входящих посетителей, этот показатель будет скорее оценочный, чем точный, что всегда будет предметом споров и конфликтов.
Во-вторых, что гораздо более важно, таким образом вы только настроите против себя ваших продавцов и навсегда закроете для себя возможность конструктивного сотрудничества с ними. Не относитесь к продавцам, как к ленивому быдлу, над которым надо стоять с кнутом и счетчиком, иначе они не будут работать - грамотные сотрудники сразу разбегутся от такой атмосферы. Останутся только хитрые, которые научатся обманывать систему и глупые, которым идти больше некуда.
Продажникам более чем достаточно прямой мотивации на процент от продаж, лучше этого еще никто ничего не придумал. Плохих продавцов и так видно, без всяких там коэффициентов конверсии - достаточно просто пообщаться с ними и понаблюдать за их реальной работой. Продавцов надо уважать, учить эффективным приемам и техникам продаж, учить особенностям продукции, обеспечивать всем необходимым и всячески помогать. Довольный условиями, обученный продавец всегда будет показывать высокие продажи и вызывать искреннюю симпатию у покупателей и желание вернуться снова. Замученный контролем и выговорами продавец будет злым на всех вокруг - на клиентов, на компанию, на линейное руководство.
Поэтому единственная разумная цель, с которой можно использовать коэффициент конверсии - выявить ошибки в организации работы точки продаж (планировка, ассортимент, ценовая политика) и самим продавцам подсказывать, как реально можно улучшить показатели продаж.

Цель учета трафика в первую очередь необходим для контроля эффективности мероприятий по стимулированию сбыта, его увеличение как один из критериев эффективности.


система мотивации разработана как раз в этом ключе. Здесь точно проблем нет.



Это сфера ответственности руководителя отдела продаж, я тут могу только давать рекомендации, как то корректировать. Но не влиять на прямую.



а вот это уже моя компетенция.

Но если

Как все же наладить сбор данных по фактическому трафику? Если одним из критериев эффективности мероприятий по стимулированию сбыта назначено увеличение трафика?

Сама же конверсия мне нужна скорее для рассчета минимально необходимого трафика.

Моя логика такова, что зная принятую конверсию, величину среднего чека и необходимый объем продаж, я могу посчитать минимальный трафик, который необходимо обеспечить:

Допустим, при плане 6 млн. и величине ср.чека 50 тыс. необходимо совершить как минимум 120 продаж.

Зная, что конверсия равна, допустим, 10 %, минимальный трафик необходимый для выполнения плана = 120 человек * 10 = 1200 человек.

Конечно я понимаю, что эти расчеты все-таки относительны, поскольку также важны ассортимент, профессионализм сотрудников, цены и т.д. и т.д. Но это ведь можно регулировать как раз коэффициентом конверсии.

Зря вы так. Маркетинг здесь может и должен влиять. Даже больше скажу - маркетинг и должен часть таких занятий проводить, потому что кто как не маркетолог должен знать особенности целевых клиентов и конкурентные преимущества/недостатки продукции?

Единственный надежный вариант - турникеты со счетчиком.
Или пообщайтесь с персоналом продаж этих точек - они вполне могут подсказать разумные идеи. Главное - убедить их, что это не контроль за их работой, а работа в общих интересах, от которой они сами выиграют.

Согласна. Уже планирую эти занятия на август-сентябрь, а где можно найти какие-нибудь сценарии таких занятий. Понятно, что все индивидуально, но какую-то общую канву (в каком ключе двигаться?) Может это вопрос для новой темы на форуме?

"Взаимодействие отделов маркетинга и продаж. Чем мы можем помочь друг другу и Компании"

Да, лучше это в новую тему.