Эта тема посвящена тому, как правильно проводятся маркетинговые исследования - начиная с того момента, как у вас появилась потребность в информации и заканчивая этапом. Также вы можете задать здесь свои практические вопросы и получить квалифицированную консультацию.
Со временем на основании ваших вопросов будет создан F.A.Q.

Прежде чем задать вопрос, рекомендуем вам ознакомиться с нашей статьей про маркетинговые исследования, а также другими статьями раздела Исследования и анализ.

Маркетинговое исследование - с чего начать.

Любое маркетинговое исследование начинается с определения цели. Не стоит недооценивать сложность и важность корректного определения цели, т.к. именно от этого будет зависеть, окупятся ли ваши усилия и затраченные ресурсы результатами исследования.
Первое, что надо понять и запомнить навсегда - маркетинговое исследование не проводится потому, что надо провести исследование. Если задача перед вами (т.е. маркетологом) поставлена именно так (варианты - надо провести исследование, чтобы повысить продажи/узнаваемость/лояльность/...), значит прежде чем брать в руки ручку и писать вопросы для анкеты, вам необходимо опросить самого себя и/или ваше руководство.
Маркетинговое исследование не может дать измеримый в штуках, деньгах или процентах результат. Оно лишь дает информацию, которую вы дальше сможете использовать при принятии маркетинговых решений. Между завершением исследования и получением желаемого результата (пусть это будет увеличение продаж) должно лежать еще как минмиум несколько этапов, таких как:
- оптимизация цен
- рекламная кампания
- корректировка программы лояльности или системы стимулирования посредников
- и т.п.
Но если маркетолога просто посадить за компьютер и заставить оптимизировать цены или программу лояльности - скорее всего, ему потребуются ответы на некоторые вопросы. Это и есть потребность в информации, для удовлетворения которой проводится исследование.
Теперь осталось только выяснить, какой именно информации вам не хватает - получение этой информации и будет вашей целью исследования.
Таким образом, чтобы правильно сформулировать цели исследования - перешагните мысленно на следующий этап. Что вы будете делать после проведения исследования? Корректировать цены? Разрабатывать рекламную кампанию? Можете ли вы это сделать уже сейчас или вам не хватает ответов на некоторые вопросы? Вполне возможно, что вашим единственным вопросом будет вопрос о том, что именно нужно сделать для повышения продаж - изменить цены, рекламу, характеристики продукта или что-то еще? Допустим, что в вашем случае дела обстоят именно так, и у вас еще нет понимания, за счет чего повысить продажи - тогда цель вашего будущего исследования можно сформулировать как:
Определение приоритетного направления маркетинговой активности компании, способного обеспечить наибольший прирост продаж в рамках имеющихся у вас ограничений (сроки, бюджет, персонал и т.п.).
Теперь попробуйте чуть более детально представить, какая информация вам для этого нужна. Например:
- оценка адекватности установленных цен ожиданиям клиентов и ценам конкурентов;
- сравнительная оценка рекламной активности вашей и конкурирующих компаний
- оценка эффективности применяющейся сейас рекламы
- сравнительная оценка вашего продукта потребителями относительно конкурентов
- оценка лояльности клиентов
- ...
Этот список является ничем иным, как вашими программными вопросами - перечень информации, которая вам нужна для достижения цели исследования. Сформулировав цель и составив этот перечень, по сути, вы уже защитили самого себя от бессмысленной траты времени и сил - теперь вы понимаете, какая информация вам нужна, осталось только понять в каком виде и какими средствами вы ее можете получить. Вам уже не придется сидеть над бумагой, придумывая, какой бы еще вопрос задать клиенту, а ваши клиенты не будут потом мучаться, заполняя эту анкету с набором несвязанных банальных вопросов. Чем лучше вы понимаете, какая информация и в каком виде вам нужна - тем проще вам ее получить с минимальными неудобствами для клиента.

Читайте полную версию статьи:
Планирование маркетингового исследования - как избежать простых ошибок

Mikhail,
У руководства:

а) нет денег
б) считает, что оно само все прекрасно или как вариант считает, что все априори должен знать сам маркетолог.

Очень много информации можно собрать практически без бюджета (не считая з/п занятых в процессе маркетологов). Зачастую маркетологу достаточно просто выйти в торговый зал и пообщаться с клиентами, чтобы получить много ценной информации. Мониторинг конкурентов, анализ баз данных, глубинные интервью с вашими клиентами - все это обычно требует только грамотности исполнителей.
Также нередко имеет место обратная ситуация - маркетологи прикрывают свое бездействие или свои ошибки отсутствием маркетинговых исследований и бюджета. Поверьте, хороший специалист без бюджета будет более эффективен, чем плохой - с бюджетом. Да и фраза \"был бы бюджет - результатов было бы больше\" более убедительна для руководства, чем \"был бы бюджет - были бы результаты\".

Дисперсия признака - это для случаев объективных статистических замеров одного параметра. Она не вычисляется, а берется из предыдущих исследований. Т.е. если вы несколько раз проводили измерения и у вас распределение получалось 90% / 10% - то за счет этого знания вы можете сократить объем выборки, подлежащей проверке.
Если же речь идет об опросе с несколькими вопросами, либо измеряемый признак один, но вам неизвестна частота его распределения, то нужно брать максимальную дисперсию - т.е. 50% / 50%.

Т.е. если взять ваш пример, то на роль такого признака может претендовать наличие/отсутствие определенного товара в ассортименте. Если измеряется в вашем исследовании только это - то попробуйте как-то косвенно оценить пропорции распределения. Но учтите, что если фактическое распределение будет значимо отличаться от использованного при расчете, то у вас получится исследование с некорректной выборкой.

Подскажите пожалуйста, как определить преобладающий психотип потребителя? и по какому критерию логичнее провести сегментацию на рынке корпусной мебели (спальные гарнитуры)? спасибо

Если вы уже знаете возможный перечень этих психотипов и осталось только определить преобладающий - то вам необходимо провести количественное исследование (вероятнее всего, опрос), где при помощи косвенных вопросов выяснить отношение респондентов к тому или иному психотипу.
Если перечня психотипов у вас нет - то вам нужна будет помощь профессионального психолога, маркетологи с этой задачей вам не смогут помочь.

Это невозможно подсказать, не зная ваш рынок и потребителей. Для сегментирования целесообразно применять только те критерии, которые отражают/обуславливают разное потребительское поведение соответствующих групп. Разное потребительское поведение - это разные критерии принятия решения, разная реакция на маркетинговые стимулы (скидки, акции и т.п.) или каналы коммуникаций.
Попробуйте начать с группировки предложений на вашем рынке на группы, которые очевидно потребляются разными сегментами потребителей. Простейший пример для спальных гарнитуров: дешевые/средние/дорогие или модерн/классические/помпезные/в_восточном_стиле. После этого приглядитесь к покупателям соответствующих продуктов - какие у них общие черты? Сразу предупрежу: в офисе сегментировать рынок у вас вряд ли получится - необходимо живое общение с клиентами и как можно больше. Еще один возможный источник информации - ваши продавцы. Спросите их, как они определяют, какому клиенту что лучше предложить? Общение с клиентами и продавцами может дать вам много полезной информации.

Гипотеза выдвигается еще на этапе планирования. Формулирование гипотезы необходимо для того, чтобы максимально четко представить, каким должен быть результат исследования. Только не само содержание - а его форму, составные части.

А вы уже определили критерии сегментирования и свой целевой сегмент?

думаю, что скатилась на описание именно содержания. А можете ли опубликовать образец гипотезы? в каких формулировках она пишется?

....А вы уже определили критерии сегментирования и свой целевой сегмент?

да, определила. Не знаю на сколько правильно? Критериями выбрала доход ц.гр. (обусловлен средней стоимостью спального гарнитура) + жизненный этап семьи/ситуация потребления (в каком случае покупается/обновляется? - свадьба, переезд, ремонт, перед выходом на пенсию, и т..д.)

Пожалуй, \"засвечу\" раньше времени фрагмент моей статьи, которая скоро будет опубликована в одном маркетинговом журнале:

спасибо

Во-первых, вам надо поработать над формулировками соответствующих вопросов. Хоть глубинное интервью и протекает в свободной форме, но отдельные вопросы (где возникают подобные проблемы) необходимо формулировать очень четко и задавать ограничения. Например, попросите не просто описать вкус колбасы, а охарактеризовать его только прилагательными. Правда, такие ограничения соблюдают не все.
Во-вторых, перед соответствующим вопросом можно провести инструктаж респондента, пояснив, какие ответы не стоит давать (например, не пытайтесь угадать, что входит в состав - но тут надо учитывать, что он может сработать ровно в обратную сторону и респондент наоборот именно на этом зациклится).
В-третьих, все равно среди вашей выборки найдутся люди, которые будут это делать. Это же очень приятно - считать себя экспертом, не каждый может отказать себе в удовольствии примерить на себя это почетное звание. Поэтому просто смиритесь, дайте им высказаться, после чего вежливо уточните формулировку вопроса.
В-четвертых, эти ответы тоже могут быть полезны... и даже более полезны, чем правильные. Любой человек старается покупать колбасу без сои или глутаматов - вы можете понять, какие привкусы люди (ошибочно?) ассоциируют с этими компонентами, и использовать это знание при разработке продуктов.

Спасибо за ответ!
Михаил! Вы когда-нибудь проводили исследования по методике семантического дифференциала? Интересует больше анализ конечных данных, как подсчитываются?

Сам не применял, но сталкивался.
По каждой паре рассчитывается среднее значение для выбранной группы респондентов. Это среднее значение будет располагаться где-то от -N до +N и отображать усредненное восприятие этими респондентами данной характеристики.
Главное - не только получить оценку по каждому признаку, но и выявить, какие из этих признаков реально влияют на поведение потребителя. Я бы начал с сортинга, а после получения от респондентов группировки объектов применил семантический дифференциал для каждого объекта. Потом, сопоставив оценки с группировками, можно было бы получить наборы признаков, по которым респонденты относили объекты в ту или иную группу.

Добрый день!

Подскажите, пожалуйста, каким образом (интересует методика) можно определить отношение респондентов к форме пельменей? ситуация такая: есть целевая аудитория потребителей определенной марки пельменей. Данный производитель хочет с равиольной формы перейти на круглую. Необходимо определить перейдут ли потребители равиольной формы на круглую и почему?

Какая методика подойдет? и какие вопросы необходимо задать?

Чтобы определить пропорции распределения того или иного отношения - вам потребуется количественное исследование, т.е. вероятнее всего опрос.
Самая очевидная структура опроса - это определение, насколько вообще важна форма при выборе (смотрят ли на нее покупатели), а после этого - определение предпочтений. Наверное, это лучше делать не прямыми вопросами. Например, спрашивать не \"важна ли вам форма пельменя\", а дать перчень характеристик (размер, вес, форма, упаковка...), попросить из них выбрать важные. Потом спросить, какие пельмени вы покупаете и дальше задать вопросы про их характеристики (какого они размера, в какой упаковке, какой формы. Так, скорее всего, получите результаты ближе к истине.
Также не будет лишним предварительно проверить путем проведения фокус-группы или глубинных интервью, нет ли каких-нибудь скрытых негативных ассоциаций с той или иной формой.
Но я сразу оговорюсь - здесь надо пробовать и смотреть на результат. Выписать идеальный рецепт \"по фотографии\" в маркетинговых исследованиях не получится - даже конечные формулировки вопросов могут сильно отразиться на результате. При отсутствии бюджета на сторонних подрядчиков (а вопрос, скорее всего, не такой важный, чтобы тратить на него столько денег) - делать то, на что хватает знаний и навыков

На сайте опубликована полная версия статьи о планировании маркетинговых исследований, которую я опубликовал в журнале Маркетинг Менеджмент.
Планирование маркетингового исследования - как избежать простых ошибок

очень корректно, а главное лаконичные ответы. Редко уже такое встретишь.

Dismix,
Спасибо за ваш отзыв

Существует несколько видов, опроса. Какой на ваш взгляд Господа, самый эффективный на сегодняшний день?

Каждый способ или формат проведения опроса эффективен только для определенной ситуации. Применимых абсолютно всегда с одинаково высоким эффектом нет.

Прошу помочь провести анализ рынка конкурентов!
Возможность развития бизнеса?!?

Алиночка,
Уточните, пожалуйста ваш вопрос. Вам нужен анализ рынка или конркурентов? Для каких целей?

Организация и проведение маркетинговых исследований для рекламных целей.

kassyt,
Что это было?

Прошу прощения за некорректный предыдущий вопрос. Меня интересует как проводить маркетинговые исследования для рекламных целей. Везде написано как проводить сами МИ, а вот именно для рекламных целей негде не обозначено.

Потому что исследования для рекламных целей ничем технически не отличаются от исследований для других целей. Они проводятся так же, используются те же инструменты и методы.
Все, что вам нужно - правильно определить цели и задачи. Посмотрите мою статью: Планирование маркетингового исследования - как избежать простых ошибок. Если будут вопросы - обращайтесь, постараюсь ответить

Т.е. если я вас правильно поняла, нет никакой разницы в самой структуре и плане проведения МИ для определенных целей. План МИ остается одинаковым как для рекламных целей так и для установления потенциала рынка?

Скажем так: если для рекламных или иных целей вам понадобятся ответы на одни и те же вопросы, то вы будете проводить одни и те же исследования.
Посмотрите статью, которую я дал вам выше, там как раз о составлении программы исследования. Сначала определяются цели, задачи, программные вопросы, потом под них выбираются методы исследования. Разница в прогаммных вопросах определяет разницу в методах.

прости те пожалуйста но я так и не понимаю что писать именно для рекламных целей.как правильно организовать и провести маркетинговые исследования именно для рекламных целей?

Извините, но я не буду за вас решать вашу контрольную.
Тем более, мне не интересно угадывать, что имел ввиду ваш преподаватель, формулируя такой вопрос. Почитайте конспекты и учебники, обычно они содержат всю необходимую информацию.

Добрый день! Помогите молодому специалисту)
мне нужно составить анкету, для выявления наиболее эффективных СМИ, т.е. от куда о нашем автосалоне узнают наши потенциальные покупатели с целью дальнейшего рационального размещения рекламы.
То, что казалось в институте так хорошо получалось (исследований мы много проводили) на практике же оказалось, что все не так легко.
хочется узнать у профессионалов какие конкретно вопросы там обязательно должны быть???
заранее спасибо!

Крис88
В некоторых компаниях когда вы звоните (приходите), оператор на телефоне прямым текстом спрашивает \"Из какого источника вы узнали о нас\" (разумеется в конце разговора). Так же часто у касс есть мини-анкеты, где один из вопросов, \"из какого источника вы узнали о нас\".

Обязательно? Нет таких в природе. Все очень индивидуально, зависит от целей и задач исследования.
Читали нашу статью о том, как правильно планировать маркетинговое исследование? Нельзя начинать планирование исследования с анкеты.

Задам тут вопрос, есть около 100 анкет заполненных, как их обрабатывать?

100 анкет можно и в экселе обработать.
Делаете таблицу, в которой строка это один ответ респондеета, а каждый столбец это один вопрос. Ответы можно кодифицировать, например, да = 1 нет = 2, или вносить как есть. Вбиваете все анкеты, строите сводную и играетесь.

Это стандартный способ, а я предпочитаю делать по такой таблице.research_analysis.xlsx (949 | 8.71 Kb)

Ссылка не работает=(

Починил

Mikhail, спасибо, полезно, может стоит прикрепить к этой теме: http://marketopedia.ru/55-anketa.html ?

а я что-то затупила... скачала - разархивировала - что дальше? что делать с XML файлами?

он же не в архиве=) просто excel файл
ps Пора в отпуск

Файл формата MS Excel 2010
Если у вас офис 2003, поставьте апдейт для чтения новых форматов (бесплатно на сайте microsoft).

Работаю в пивоваренной компании, специализирующейся главным образом на продаже разливного пива. Директор провозгласил курс "клиенториентированность" и организовал постоянные семинары, результатом которых стал документ под названием клиентоориентированная политика компании (фактически он включает в себя ряд принципов, по которым фирма должна осуществлять свою деятельность). в разработке и реализации этого всего участвовал главным образом отдел продаж. Теперь необходимо измерить уровень лояльности клиентов до и после реализации этой политики. решила провести исследование посредством телефонного опроса клиентов (организаций: ХоРеКа, магазины и т.д) с использованием метода NPS. Соответственно во главу легли два вопроса:
1. по десятибалльной шкале клиенту предлагается оценить вероятность того, что он порекомендует нашу фирму своим друзьям и знакомым.
2. предполагает выяснение причин, которые побудили респондента так ответить на вопрос.
начальнику отдела не очень понравилась эта методика из-за 10 балльной шкалы, он предложил использовать шкалу Лайкерта вообще сокращенную до 3х утверждений. но предложил сначала проэксперементировать с тем вариантом, который я предложила.
я обзвонила небольшую часть клиентов, различающихся по объему продаж и темпам прироста. и к своему удивлению получила оценки в 9 и 10 баллов. Лишь двое поставили 7 и 8. как Вы считаете, может быть этот метод изучения лояльности потребителей в нашем случае, действительно, не применим или стоит послушать начальника? Ведь вопреки таким результатам, у нас достаточно большой отток клиентов. в среднем 1,5% в месяц (но это в количественном выражении, уходят в основном клиенты с маленьким объемом продаж, редко со средним, большие же остаются с нами работать надолго).

Уровень лояльности лучше всего проявляется в объективном показателе повторных покупок
Опрос вам не сможет показать истинную картину дел в части лояльности, потому что люди нечасто говорят правду в таких опросах. Поэтому я бы не оценивал через опрос никакие целевые показатели вашей стратегии.

да-да-да, точно!!! Спасибо большое за ответ!!!

Обращайтесь

Кстати, еще как идея - можно судить о оояльности клиента по готовности участвовать в каких-то ваших мероприятиях, не сулящих непосредственной выгоды. Например, помощь в проведении исследования.

Михаил, добрые сутки! Нужен Ваш совет. Недавно открыл спец сайт на тему маркетолог, прошу взглянуть одним глазом и отметить недостатки. Спасибо за ранее. avora.ru

Посмотрел.

В таком случае это вы мне должны давать советы, а не я вам
Но, если честно, по вашему сайту это не чувствуется. Попробуйте начать с профессионального дизайна.